Conseguir la transformación a través de un riesgo siempre calculado

Canon EXPO 2015

Diferentes PSP han logrado "reinventar" o "transformar" su negocio con éxito. Muchos de ellos han logrado posicionarse como MSP (Proveedores de servicios de marketing).

Tiene mucho sentido como estrategia para contrarrestar la pérdida que ha supuesto la conversión de las comunicaciones anteriormente impresas a formatos electrónicos. Sin duda hay oportunidades para nuevas fuentes de ingresos en sectores tales como el dato variable, la impresión de tinta de gran formato y la comunicación transaccional. Por lo tanto, ¿qué es lo que inquieta a la hora de iniciar esta transformación?

Presentamos una serie de temas a considerar, basándonos en las conclusiones de un estudio que InfoTrends llevó a cabo a principios de este año1. InfoTrends preguntó a un amplio grupo de PSP y CRD (Departamentos de reprografía corporativos) si estaban haciendo, o pensando en hacer, la transición de PSP a MSP. Las respuestas revelaron una disminución en ambas categorías, con una considerable caída, de un 30% a un 9%, entre los CRD que apostaban por la transición.

Dada esta aparente precaución, no es de extrañar que el estudio detectara una segunda tendencia entre los PSP, lo que InfoTrends describe como "un enfoque renovado respecto a los servicios principales" en el que la impresión digital, la de gran formato y la impresión offset/convencional son las áreas de mayor crecimiento en los entornos de ambos encuestados.

¿Qué debemos hacer ante este resurgir de la "impresión en tinta o tóner sobre papel"? Parte de la respuesta probablemente reside en los retos que los PSP encuentran en la transición de PSP a MSP. Según la encuesta de InfoTrends, los tres puntos clave eran: adquirir nuevas técnicas de venta, no contar con las capacidades necesarias en la empresa y la falta de una visión clara o una estrategia. Los desafíos técnicos ocupan el cuarto lugar.

Para algunos PSP, un argumento más para ser cautos a la hora de realizar la transición, era el perfil de alto nivel de un negocio "visionario". Para los observadores y la competencia estas empresas parecían estar haciéndolo todo bien, identificando las oportunidades y desarrollando las estrategias y capacidades para aprovecharlas, no obstante, aún se quedaban cortos.

Sucede, a veces, que la visión es la correcta, pero la ejecución no se lleva a cabo correctamente. En el sector de la impresión hoy en día, donde los cambios son rápidos y radicales, la imaginación no nos sirve de mucho, sino más bien el trabajo duro. Transformar el sector implica no solo plasmar todos los retos descritos hasta el momento, sino también permanecer atentos, observar a la competencia, mantener un estrecho contacto con los clientes y estar al tanto de las nuevas tecnologías.

Se trata de un gran compromiso, por lo que no es difícil comprender por qué algunos PSP siguen aplazando la transición a un negocio más amplio, que no solo implique la impresión. Si bien el hecho es que, el futuro de la impresión y, por tanto, de los proveedores de servicios de impresión, radica en trabajar en conjunto con otros canales en el frente de las comunicaciones. Las empresas que no reconocen esta vertiente, se enfrentan a una reducción de sus beneficios. Podrán mantener ese rechazo al cambio, pero más tarde o más temprano tendrán que asumir el riesgo.

Lo esencial es asumir un riesgo calculado. Reconocer la ventajas de la introducción de una nueva fuente de ingresos, es algo magnífico, pero solo es el principio. Cuestionarse los fundamentos de la empresa y sus empleados y responder a las necesidades e inquietudes del entorno con franqueza. No solo será necesario fijarse en las metas, sino centrarse en el punto en el cual se encuentra la empresa hoy en día. ¿Qué tipos de trabajos, y que clientes, son los más rentables? Aplicar la regla del 80/20 para identificar dónde centrar los esfuerzos y estar preparado para deshacerse del trabajo, y los clientes, que no contribuyen lo suficiente al balance general de la empresa. Recuerde, se está deshaciendo de lo inútil para proporcionar tiempo, capacidad y personal que contribuirá a apoyar esta nueva fuente de ingresos.

Los altos índices de crecimiento son muy tentadores, pero no se precipite, sobre todo cuando se trate de decidir sobre el equipo de producción. La historia reciente del sector de la impresión tiene su cuota de empresas que pensaron en su momento que añadir una solución de impresión digital transformaría la empresa. Algunas de ellas acabaron sobrevalorando su capacidad de producción eligiendo un equipo que era demasiado rápido o con una gran cantidad de funciones, y demasiado caro, para generar una buena rentabilidad. El aforismo "Construye y el éxitol vendrá" puede haber funcionado para Kevin Costner en Campo de Sueños, pero esto es solo una película...

Y aunque no está mal tener sueños, son muchas las cosas a tener en cuenta mientras dirigimos nuestro negocio. Lo ideal sería además contar con alguien que le pueda proporcionar una visión objetiva y exterior de sus planes. Podríamos llamarlo un asesor, si bien estos cobran un sueldo. Una opción mejor, y la que están implementando la mayoría de los PSP, es el proveedor de equipos. Al igual que ocurre con los PSP, los proveedores también están llevando a cabo una transformación. Reconocen que hoy en día su papel implica algo más que el simple movimiento de hardware y software, y al igual que sus clientes, optan por la opción de desarrollar soluciones para una rápida evolución del sector, y cada una de estas soluciones es adquirida por una empresa distinta, con una historia, ambiciones y recursos diferentes.

Thomas Edison observó, en su momento, que el éxito es 10% de inspiración y 90% de esfuerzo. En el proceso de transformación el 10% es lo que nosotros mismos hagamos, pero asociándonos con el proveedor adecuado podremos compartir el resto.



1 US Production Software Investment Survey 2015 (Encuesta de inversión en software de producción en EE.UU.), InfoTrends, abril de 2015.

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