LO Media inicia la transformación digital con Canon

  • Empresa: LO Media
  • Año de fundación: 1994
  • Ubicación: Oslo, Noruega
  • Servicios: edición, impresión, impresión web, cross-media, vídeo
  • Sitio web: http://lomedia.no/

Reto

Lars Langbo, director de la editorial noruega LO Media, tiene una mente inquieta. Ya sea una tecnología innovadora o un nuevo enfoque empresarial, da cabida fácilmente a nuevas ideas y conceptos. Siempre busca la mejor forma de optimizar las comunicaciones y las necesidades empresariales de sus clientes; su promesa es sencilla: «Cualquiera que sea su objetivo, le vamos a ofrecer la solución».

Su enfoque se hace evidente al revisar la inversión previa de LO Media en tecnologías de impresión digital y servicios de impresión web durante 2009 y 2010 para luchar contra la reducción de las tiradas de impresión y el aumento de los gastos generales, debido a la evolución del panorama de las comunicaciones cada vez más proclives a prácticas digitales.

Las razones de estas inversiones se vieron claras al considerar las dos áreas fundamentales de negocio de LO Media. No solo es la empresa editora de revistas más grande de la Asociación de la prensa en Noruega (PAN), encargada de la creación y el diseño del contenido de algunas de las publicaciones más importantes del país, sino que también provee a sindicatos y partidos políticos de servicios de comunicaciones y marketing.

«Nuestra ambición es ayudar a los sindicatos a mejorar sus comunicaciones con sus afiliados a través de un diálogo apropiado y constructivo, una información puntual y una facilidad de respuesta», explica Lars.

La capacidad de impresión de datos variables y tirada corta (VDP) han ayudado a LO Media a producir impresión a la carta de manera rentable, así como a reducir los costes conservando tiradas cortas de revistas y material de marketing anteriormente subcontratadas para realizarlas de forma interna. Combinando la tecnología con una amplia oferta de impresión web, el equipo crea y mantiene una gran cantidad de sitios de comercio electrónico de más de 2000 clientes que venden más de 450 productos de impresión; hemos protegido la seguridad del departamento de impresión.

«Hemos ahorrado cerca de 500.000 coronas noruegas (NKR) (aproximadamente 56.699 €) al año en costes de impresión, y hemos generado más de 1 millón de NKR al año en nuevos ingresos (aproximadamente 100.000 €)», calcula Lars. «Eso representa 1,2 millones de NKR en ventas y 240.000 NKR para mantener los sistemas de los clientes. Vender la impresión vía web es solo el principio».

Pero un hombre con la perspicacia de Lars, sabe que la evolución debe ser constante para seguir teniendo éxito y que LO Media «no puede permanecer inmóvil: el desarrollo del negocio tiene que ser perpetuo». Al detectar que sus clientes querían más tipos de comunicación digital, se propuso crear en 2013 un servicio de comunicaciones más amplio a través de una solución cross-media.

Solución

LO Media probó una solución de cross-media básica de Estados Unidos para obtener una idea general de lo que podría conseguirse. El equipo quedó impresionado por el potencial de la tecnología y la posibilidad de crear comunicaciones con el cliente muy personalizadas en distintos canales. Sin embargo, la experiencia sirvió a Lars para comprender que necesitaba un paquete de software más completo que incluyera formación y asistencia para los proveedores locales para sacar el máximo partido a la inversión.

Además, la seguridad del software también era esencial, dada la necesidad de manejar datos confidenciales de una base de clientes importantes de LO Media en el campo político. Consultó a su antiguo socio en soluciones de impresión digital e impresión web, Canon, para obtener asistencia.

«Basándonos en nuestra experiencia anterior como socio de Canon, sabíamos que nos presentarían una propuesta que iría más allá de un simple un producto», continúa Lars. «Por lo tanto, al mismo tiempo que el consultor de negocios de Canon recomendaba DirectSmile Cross Media Suite, también recomendaba con insistencia que todo el equipo de producción recibiera formación de un consultor independiente en Suecia».

El consultor de formación de Canon explicó que la venta de servicios cross-media a los clientes y el contenido editorial en múltiples plataformas es una curva de aprendizaje pronunciada. «Hemos aprendido que para que las cosas salgan bien se necesita un enfoque estratégico y una gran cantidad de trabajo», añade Lars. «Pero esto es lo que se debe esperar en cualquier nueva actividad comercial. Afortunadamente, la formación no se detuvo ahí. El consultor de negocios de Canon es muy profesional y sabíamos que su experiencia y asesoramiento serían muy valiosos si avanzáramos con éxito en la incursión hacia el mercado de cross-media».

Logros

La necesidades de los clientes de servicios editoriales digitales está en alza y, tras su amplia oferta de servicios, LO Media ha conseguido contratos a largo plazo muy rentables de más de 1 millón de NKR al año (aproximadamente 100.000 €) de nuevas organizaciones para respaldar sus comunicaciones para grandes eventos, convenciones y encuestas importantes.

Mientras se termina de ajustar el servicio de cross-media, Lars y su equipo están trabajando duro con Canon para facilitar la transición de una venta basada en volumen a una venta basada en valor: «Este enfoque asegura que el comprador siente que ellos son el elemento más importante dentro de la ecuación. Podemos ofrecer una gama más amplia de comunicaciones y analizar lo que mejor funciona para ellos, para convertirnos en un asesor que lo primero que tiene en cuenta son los intereses más importantes de los clientes».

LO Media ahora puede analizar datos valiosos para establecer lo que funciona para clientes individuales y lo que no. «Por ejemplo, es posible que no tengamos las direcciones de correo electrónico para contactar con todo el público de destino de nuestros clientes, pero tenemos sus direcciones de correo postal, con lo cual podemos enviar un mensaje de correo postal personalizado para obtener una respuesta y conseguir esa información», explica Lars. «Como alternativa, si consideramos que no va a ser eficaz una encuesta que implique la impresión, podemos pasar a una vía digital en su lugar. El mejor canal de comunicación no es inamovible, cada cliente y cada campaña es diferente».

Lars concluye:

Al aplicar los conocimientos obtenidos de Canon y de la formación independiente, tenemos la capacidad de ofrecer servicios digitales de gran calidad, y tenemos la visión y la paciencia indispensables para pensar a más largo plazo. Estamos creando relaciones a largo plazo con nuestros clientes y prevemos un futuro rentable.

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