El valor de la impresión

El valor de la impresión y su importancia dentro del conjunto de canales de comunicación del cliente son los dos argumentos comerciales más efectivos para todo proveedor. Sin embargo, solo uno de cada diez clientes dispone de un proceso formal para evaluar la efectividad del material impreso que encargan. Tras constatar esta situación después de hablar con clientes, compradores de impresión y la asociación británica de impresores British Printing Industries Federation (BPIF), Canon ha desarrollado la herramienta Professional Print ROI para ayudar a los impresores a demostrar el valor de los servicios que prestan a los clientes.

Las razones principales que esgrimen los compradores para no evaluar la efectividad de sus productos impresos son, por un lado, que la impresión es muy difícil de cuantificar, y, por otro, que no saben cómo medir su efectividad. Son pocos quienes afirman que no calculan el rendimiento de sus inversiones en material impreso porque no lo consideran importante.

De hecho, una compradora de impresión con quien Canon habló hace poco llegó a decir que si un impresor le hablara del rendimiento de la inversión en impresión, lo recibiría de inmediato, ya que hasta la fecha ningún proveedor con los que trabaja parece interesarse hasta tal punto por el negocio del cliente.

«A partir de los estudios que hemos elaborado, y después de hablar con nuestros clientes impresores sobre la necesidad que tienen sus clientes de calcular el rendimiento de la inversión, nos dimos cuenta de que teníamos que proporcionarles una herramienta concreta», dice Andy Harris, responsable de marketing de artes gráficas para clientes de Europa y Reino Unido, Soluciones de impresión profesional de Canon Europa. "Esta herramienta es la manera de iniciar una conversación profesional con los clientes. Consultamos a muchos clientes antes de diseñar la herramienta y creamos un grupo de análisis con clientes, la BPIF y compradores de impresión para recabar información sobre cómo medir el rendimiento de la inversión."

Se trata de una utilidad fácil de usar que permite a los impresores calcular el rendimiento potencial de una determinada inversión en impresión y así ayudar a sus clientes a evaluar la efectividad y la rentabilidad de los proyectos que encargan. En un momento en que son muchos los compradores de impresión que quieren conocer la opinión de otros clientes, la herramienta también brinda a los impresores una fuente de información para mejorar sus propios testimonios de clientes incluyendo costes, resultados y más detalles sobre el rendimiento de la inversión.

Con la herramienta, los impresores pueden elaborar un perfil del cliente y la campaña, definir los objetivos del proyecto y a continuación determinar qué aplicación o aplicaciones ayudarán al cliente a alcanzar dichos objetivos. Así pueden calcular el rendimiento potencial de la inversión del cliente en la parte de impresión de la campaña.

Harris concluye:

Esta herramienta es solo el primer paso, tanto para nuestros clientes como para el mercado en general. «A los impresores, les permite empezar a hablar del valor de la impresión con sus propios clientes. Para el mercado en general, esperamos que sirva para generar un debate sobre cómo se mide el valor de la impresión. Creemos que es la primera herramienta de este tipo que se ofrece a los impresores, y queremos desarrollarla a medida que crezca el debate en torno al rendimiento de la inversión. Ahora damos a los impresores una manera de abordar a sus clientes acerca de la efectividad de la impresión, pero tenemos previsto irla desarrollando y adaptarla a partir de las opiniones que recibamos de los impresores sobre lo que tanto ellos como sus clientes necesitan.

Canon sigue desarrollando la herramienta a partir de las opiniones de los clientes. Para saber qué le parece la herramienta, si le es útil y cómo podríamos mejorarla, póngase en contacto con nosotros. Hable con su gestor de cuentas de Canon o pídale una copia de la herramienta.