La Empresa

Orion

Desde su oficina central en Basilea al noroeste de Suiza, la empresa de seguros de asistencia jurídica, Orion Rechtsschutz-Versicherung AG, ofrece protección jurídica independiente a través de seis delegaciones repartidas por el país.

La empresa cuenta con 70 empleados y es en parte propiedad de Zurich Financial Services, uno de los grupos aseguradores más grandes del mundo. Orion cita la independencia, la profesionalidad y la satisfacción de los clientes entre sus principios centrales y los ha defendido tenazmente en sus 35 años de trayectoria.  

La empresa de seguros de asistencia jurídica, Orion Rechtsschutz-Versicherung AG, ofrece protección jurídica independiente a través de seis delegaciones repartidas por el país.

El Reto

A principios de este año, Orion lanzó un nuevo paquete de defensa jurídica, Orion PRO, y como empresa, buscó los medios para presentar de forma eficaz su última oferta en seguros tanto a clientes nuevos como a los existentes.

“En lo que se refiere a proporcionar el paquete de seguros correcto para atender las necesidades de nuestros clientes, nos gusta pensar que sabemos lo que hacemos”, comenta Sascha Hümbeli, Director General de Orion.

“No obstante, desde una perspectiva de marketing, no podemos pretender ser expertos en conocer las mejores técnicas para implementar en cuanto a promover nuestros servicios a nuestra audiencia de destino y garantizar el máximo interés”.

Habiendo ya establecido una muy buena relación con Canon Suiza hace algunos años, Hümbeli recuerda cómo este reto dio lugar a debates con su responsable de cuenta local. Canon mantuvo después un estrecho contacto con Hümbeli y su equipo para tratar más detalladamente la necesidad específica de Orion y aclarar el enfoque principal y los objetivos de la empresa.

A pesar de no saber la mejor forma de conseguirlo con éxito, Hümbeli tenía clara la necesidad de aumentar el nivel de datos cualitativos y cuantitativos que la empresa recopilaba, al tiempo que maximizaba la aceptación de Orion PRO, que incluye tres variantes: Orion PRO Basic, diseñados para clientes con necesidades básicas; Orion PRO Standard, para clientes que buscan una atractiva cobertura a buen precio; y Orion PRO Premium para aquellos que requieren un paquete de seguros completo. 

“ Nunca tuve la sensación de que se me presentara una solución estándar genérica, sino que, habiendo escuchado con atención, Canon respondió con un planteamiento personalizado que satisfacía a la perfección nuestras necesidades específicas en este caso.”

La Solución

Tras haber realizado una auditoría del negocio de Orion y sus necesidades, Canon hizo uso de toda su profesionalidad y experiencia en la estrategia “One Canon” para proponer una solución que satisficiera estas necesidades y ofreciera los beneficios demandados.

Como explica Hümbeli, Canon regresó rápidamente y presentó varias propuestas para hacer frente al reto de su empresa, una de las cuales fue la sugerencia de llevar a los clientes a un micrositio en línea dedicado a través de un mailing personalizado. “Quedé convencido de la idea del micrositio en ese mismo momento y quedé impresionado por el planteamiento proactivo y pragmático de Canon para solucionar nuestro problema”, explica. “A pesar de nuestros propios intentos anteriores de promover nuestros servicios y clientes, habíamos quedado insatisfechos con los resultados, así que quedé encantado cuando Canon analizó el reto y se ofreció a ayudarnos a mejorar nuestros métodos”.

Junto con el mailing personalizado, Canon presentó a Orion conceptos por medio de un guión gráfico (storyboard) para demostrar con mayor detalle los beneficios de adoptar un planteamiento más del estilo multicanal. Esto en última instancia se centró en Hümbeli y otro director que promocionaron personalmente los atributos de su nueva oferta de seguros por medio de un breve vídeo sobre el sitio Web recién creado, www.oriontv.ch

Con el proyecto multicanal aprobado, Canon se encargó de la impresión del mailing personalizado en su emplazamiento local y colaboró con otros socios, incluida una empresa web-TV local y la agencia de marketing de Orion, para gestionar la producción del vídeo y su carga en línea.

“Me gustó el hecho de que Canon coordinara todo el proyecto, fueron el eje desde el principio y trabajaron en nuestro nombre con otras partes, para que así nosotros nos pudiéramos concentrar en atender a nuestros clientes”, explica Hümbeli. “Igualmente importante es el hecho de que nunca tuve la sensación de que se me presentara una solución estándar genérica, sino que, habiendo escuchado  con atención, Canon respondió con un planteamiento personalizado que satisfacía a la perfección nuestras necesidades específicas en este caso”, añade. 

“Antes de llevar a cabo esta operación, éramos conscientes de que un retorno del 2% es lo que se considera generalmente el promedio para campañas de esta naturaleza, así que lógicamente esperábamos una cifra aproximada. Quedamos totalmente estupefactos con el índice de visitas del 14%, que es literalmente espectacular.”

Los Resultados

En sólo cuatro semanas desde el inicio del proyecto y habiendo ya enviado el folleto personalizado a sus clientes existentes y potenciales, vio la luz el vídeo promocional de Orion.

En el período siguiente, Orion presenció una gran afluencia de visitantes al sitio y disfrutó de un índice de visitas cuantificable de casi un 600% por encima de lo que pensaban que se podía conseguir. “A la hora de juzgar el éxito de la campaña, las cifras hablan por sí solas”, afirma Hümbeli. “Antes de llevar a cabo esta operación, éramos conscientes de que un retorno del 2% es lo que se considera generalmente el promedio para campañas de esta naturaleza, así que lógicamente esperábamos una cifra aproximada. Quedamos totalmente estupefactos con el índice de visitas del 14%, que es literalmente espectacular”.

Además, en las siguientes actividades de captación de clientes, según nos informan el equipo de Orion ha quedado encantado con el impresionante número de posibles clientes que están verdaderamente interesados en conocer más el producto insignia de la empresa, Orion PRO. “Diría que un buen 20% de las visitas al sitio Web han dado lugar a interesantes y positivas conversaciones, algo que ha tenido a nuestro personal de ventas muy ocupado”, comenta Hümbeli con una sonrisa. Si bien admite que otras empresas quizá habrían sugerido la misma solución para el reto de Orion, Hümbeli sin embargo es rápido en reconocer el pensamiento y la iniciativa avanzada de Canon en investigar y en atender las necesidades de Orion.

“Canon escuchó lo que necesitábamos, calibró nuestros objetivos, habló sobre ellos con nosotros y después rápida y eficazmente ofreció una solución que no sólo los satisfacía, sino que a la larga arrojó resultados que superaron con creces nuestras más amplias expectativas”, concluye. 

“Canon escuchó lo que necesitábamos, habló con nosotros de nuestros objetivos y después rápida y eficazmente ofreció una solución que no sólo los satisfacía, sino que a la larga arrojó resultados que superaron con creces nuestras más amplias expectativas.”

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