La Empresa

Adfomedia

A los proveedores de servicios no les faltan consejos sobre la mejor manera de adaptarse a los desafíos que plantean los entornos digitales de la actualidad, en los que la impresión tradicional debe convivir con muchos otros medios. Las recomendaciones resultan de lo más diversas: ser proactivos en vez de reactivos, involucrarse lo antes posible en el proceso creativo, establecer una relación estrecha posible con el cliente para comprender sus necesidades y anticiparse a ellas... A veces, parece que todo el mundo tiene su propia opinión al respecto. Sin duda se trata de buenos consejos, pero las mejores ideas son aquellas que se pueden ver puestas en práctica, como es el caso de uno de los clientes de Canon: la empresa neerlandesa Adfomedia. Se trata de una empresa con sede en Duiven, cerca de Arnhem, y podríamos describirla como el ideal que aspiran a alcanzar muchos proveedores de impresión: ha evolucionado hasta convertirse en una agencia que oferta una gama completa de servicios de marketing y comunicación, desde el diseño creativo a la creación de campañas publicitarias, la maquetación y la impresión tanto digital como offset.

Su sitio web, alegre y desenfadado, juega con la metáfora de un restaurante en el que todos estos ingredientes se combinan para crear «recetas» de marketing originales. Según el director general Marc Eusman, el lema de la empresa («Creatieve smaakmakers», algo así como «condimentos creativos») simboliza a la perfección la propuesta de Adfomedia: «el concepto del restaurante representa la relación que nos gustaría tener con nuestros clientes. Cuando uno sale a comer fuera, quiere disfrutar de la mejor comida y del mejor servicio, y volver a casa con un buen sabor de boca. En Adfomedia ofrecemos las mejores ideas a nuestros clientes y las llevamos a cabo conforme a los mejores estándares de calidad, respetando los plazos y el presupuesto acordados».

Y no cabe duda de que las recetas de Adfomedia son del gusto de sus clientes: en 2011, esta agencia de 19 empleados consiguió una facturación de 6,5 millones de euros, una cifra récord que Marc cuenta con superar en 2012. Cuando le preguntamos por los motivos de su optimismo, Marc destaca el talento de sus empleados y la excelente tecnología con la que cuenta: no en vano, la empresa adquirió sendas prensas digitales de producción en color Canon imagePRESS C6000 y C6000VP en 2011. Sin embargo, Marc reconoce que Adfomedia llegó hasta donde está ahora a través de un camino bastante peculiar, ya que inició su andadura como una empresa de publicidad. 

Adfomedia es una empresa con sede en Duiven, cerca de Arnhem, y podríamos describirla como el ideal que aspiran a alcanzar muchos proveedores de impresión.

El Reto

Adfomedia fue fundada en 1979 por Co Eusman, el padre de Marc, con el nombre de Adfocolor. En sus orígenes era una agencia de marketing y publicidad especializada en el sector de la venta al por menor, y particularmente en supermercados. Marc asegura que la historia de Adfomedia tiene mucho que ver con su éxito actual: «las agencias de publicidad siempre han tenido que crear nuevas ideas y vendérselas a los clientes para triunfar, y hoy en día los proveedores de servicios de impresión deben hacer exactamente lo mismo para abrirse paso en el sector de las comunicaciones. Ya no basta con esperar a que los clientes llamen a la puerta: hay que echarse a la calle y encontrarlos. Por suerte, debido a nuestro pasado, ser creativos es algo que llevamos en la sangre». Una excelente prueba de ello fue la entrada de Adfomedia en el mercado de la impresión.

En 1990, Marc inauguró un taller de impresión equipado con prensas offset de pliegos, incorporó el diseño creativo a sus servicios y cambió el nombre de la empresa Adfomedia. El catalizador de esta transformación fue el éxito de un proyecto que Adfomedia emprendió junto con uno de sus mejores clientes, la cadena de supermercados Coop: «nuestras campañas generaban tal volumen de impresión que ocuparnos nosotros mismos de ello resultaba más rentable, tanto para nosotros como para Coop. Además, eso nos permitía controlar de forma integral casi todos los elementos de la campaña, con la salvedad de los trabajos de mayor tirada que precisasen de una rotativa offset». En 1997, Adfomedia se trasladó a un local más grande, agrupando así todos sus servicios bajo el mismo techo, y se posicionó como una empresa de servicios integrales capaz de cubrir todas las necesidades de marketing y comunicaciones de sus clientes.

Según Marc, «aquella estrategia era poco convencional para la época, pero nos permitía recibir un proyecto el lunes por la mañana y tenerlo listo esa misma noche sin necesidad de recurrir a subcontratas». Esa misma actitud proactiva fue la que llevó a Adfomedia a internarse en el mercado de la impresión digital en 2010. Esta vez, el motivo de esta decisión fue la campaña que desarrolló para ayudar al equipo de fútbol neerlandés FC Zwolle a asumir un papel más destacado en la comunidad a la que pertenece. La campaña, concebida inicialmente como un experimento, consistía en una colaboración entre el club y otro cliente de Adfomedia, un supermercado de la región. Adfomedia diseñó cromos de los jugadores del FC Zwolle, junto con un álbum en el que pegarlos, y los puso a la venta de forma exclusiva en dos sucursales del supermercado, que costeó los gastos de impresión y fotografía. Tal y como explica Marc, la campaña suponía ventajas para todos los participantes: «el supermercado atraía a más clientes, el equipo conseguía un valioso canal de comunicación con su afición y nosotros podíamos ocuparnos de la fotografía, el diseño y la impresión».

El experimento fue un éxito sin precedentes, hasta tal punto que las ventas aumentaron en un 20% en los supermercados participantes. Así pues, cuando Adfomedia propuso este concepto a otras empresas, como Coop, estas no tardaron en ver su potencial. El proyecto contaba con la participación de cuatro equipos a principios de 2011, pero fue expandiéndose hasta abarcar casi treinta clubes a finales del año, y Marc está convencido de que es posible alcanzar los cincuenta: «el atractivo de esta propuesta es fácil de transmitir a los supermercados, y de hecho creemos que es un modelo comercial que Coop podría ampliar a equipos de otros deportes». Este concepto depende de la impresión digital para su correcta ejecución, lo que explica la inversión que ha realizado Adfomedia en sendas prensas Canon imagePRESS C6000 y C6000VP. Como explica Marc, «los volúmenes totales de impresión son elevados; de hecho, hemos impreso casi dos millones de cromos, pero la tirada media es de solo 2000 pliegos, con 48 cromos por pliego. En cuanto a los álbumes, cada uno consta de 60 páginas en formato A4, y se imprime una media de 400 ejemplares.

Por lo general no nos planteamos utilizar imprentas offset para tiradas inferiores a 1000 ejemplares, cosa que no sucede muy a menudo». Marc añade que la capacidad de imprimir tiradas pequeñas resulta de gran ayuda a la hora de vender el concepto a posibles socios: «nos permite imprimir una pequeña cantidad de álbumes y cromos para poner a prueba el concepto sin necesidad de hacer una gran inversión».   

« El futuro es digital, de eso no cabe duda, y si no das el salto a la era digital te quedas atrás.»

La Solución

Basta con escuchar a Marc para darse cuenta de que la posibilidad de «poner a prueba» este tipo de ideas es uno de los aspectos que más le gustan de la impresión digital. Esta tecnología se ajusta a la perfección al carácter creativo de Adfomedia y desempeña un papel fundamental en las nuevas propuestas de la agencia. «Ahora solemos pedir a nuestros clientes que nos visiten para hacerse a la idea de lo que podemos ofrecerles, porque de esas visitas siempre surgen nuevas ideas», afirma Marc. «Y, gracias a las prensas Canon imagePRESS, resulta muy sencillo ponerlas a prueba y experimentar con distintos diseños y contenidos». También está claro que Adfomedia ha encontrado en Canon a un proveedor que comprende sus necesidades y que, en palabras del propio Marc, ha mimado su relación con la agencia. Sin lugar a dudas, el hecho de que la oficina regional de Canon se encuentre a escasos metros de Adfomedia es un factor importante, pero la simbiosis entre ambas empresas va más allá de la mera cercanía. Según Marc, «Canon nos hizo ver que la impresión digital nos abriría nuevas puertas. Al igual que nosotros, lo que les interesa son las ideas».

«Tenemos una relación muy cercana con Canon. A menudo nos preguntan por nuestros planes, y nosotros se los contamos... ¡Y otras veces no tenemos planes que contarles, pero siempre tenemos ideas!.»

Los Resultados

Adfomedia decidió dar el salto digital en diciembre de 2010, tras el éxito del experimento con el FC Zwolle y tras comprobar la calidad de las pruebas impresas con la Canon imagePRESS. «Lo cierto es que ni siquiera necesitamos ver la imagePRESS en acción», afirma Marc. «Confiamos plenamente en Canon, y efectivamente la calidad resultó ser excelente, equiparable a la de nuestras prensas offset Heidelberg y Komori». Adfomedia adquirió su primera imagePRESS, la C6000, en enero de 2011, y poco después se hizo con una C6000VP en agosto del mismo año, justo a tiempo para el pico de producción de cromos que precede a la nueva temporada de fútbol. En este breve espacio de tiempo, Adfomedia ha pasado de trabajar únicamente en offset a llevar a cabo un 25% de su producción con prensas digitales, una cifra que, según Marc, alcanzará el 75% en un plazo de cinco años. «El futuro es digital, de eso no cabe duda, y si no das el salto a la era digital te quedas atrás», asegura.

Sin embargo, reconoce que, en el mundo del marketing, la impresión debe funcionar de forma conjunta con los canales digitales, y para eso es preciso inventar nuevas formas de vender. La respuesta de Adfomedia ha sido crear un equipo de especialistas encabezado por la directora de ventas Marien Nijland: «la tarea de Marien es inventar nuevos productos y procedimientos. No queremos limitarnos a imprimir, sino que queremos desarrollar nuevas ideas y vendérselas a nuestros clientes. No es un trabajo fácil, pero tenemos una buena red de contactos y una excelente reputación». Según Marc, «Canon es un socio muy valioso, y esperamos que siga así. No desaparecen una vez que el cliente adquiere sus productos; de hecho, en la actualidad estamos trabajando con ellos para evaluar el mercado de los fotolibros y la plataforma de software Taopix. Tenemos una relación muy cercana con Canon. A menudo nos preguntan por nuestros planes, y nosotros se los contamos... ¡Y otras veces no tenemos planes que contarles, pero siempre tenemos ideas!». 

«Ahora solemos pedir a nuestros clientes que nos visiten para hacerse a la idea de lo que podemos ofrecerles, porque de esas visitas siempre surgen nuevas ideas.»

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